一、建議訂單 ,二、拜訪八步驟 ,三、終端分級(jí) ,四、信息、服務(wù)第一 ,五、公司按終端訂單排產(chǎn)，品牌經(jīng)理來(lái)統(tǒng)籌 ,六、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)一體化周會(huì)

“今年‘按客戶訂單組織貨源’工作的工作量很大，各有關(guān)單位要做好會(huì)議精神的傳達(dá)貫徹，把這項(xiàng)工作列入全年工作的重要內(nèi)容，盡快制訂方案、宣傳發(fā)動(dòng)，并著手考慮培訓(xùn)問(wèn)題，要結(jié)合本單位實(shí)際，在‘三個(gè)延伸’上取得實(shí)效，為行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展做出貢獻(xiàn)�！睙煵菪袠I(yè)在國(guó)家局的一步步規(guī)劃下，2007年又開始了新的改革步伐：訂單組織貨源從原來(lái)的試點(diǎn)到現(xiàn)在的全面推行。

　　以訂單組織貨源，看上去是一個(gè)流程的轉(zhuǎn)換或者說(shuō)是流程的反向調(diào)整，實(shí)際上是思想的真正轉(zhuǎn)變、市場(chǎng)化的真正切入。

　　這種轉(zhuǎn)變與市場(chǎng)化的切入，可以標(biāo)桿企業(yè)為對(duì)照與借鑒，來(lái)將煙草行業(yè)的這次改革更加快速與有效地實(shí)施。下面就以可口可樂(lè)等標(biāo)桿企業(yè)的一些市場(chǎng)化實(shí)踐為參照，為煙草行業(yè)的改革提供一些現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)借鑒。

　　一、建議訂單

　　“張老板，以現(xiàn)在的天氣，估計(jì)你可能需要補(bǔ)以下這些貨：可樂(lè)2箱，雪碧1箱，酷兒3箱，冰露6箱，對(duì)吧？你這個(gè)地方，學(xué)生比較多，我們剛出了一個(gè)酷兒的新口味—蘋果味的，也來(lái)一箱。。。。。。這是我的建議訂單，你看看，大概300元左右。。。。。今天下單，明天就能送到。”

　　建議訂單是可口可樂(lè)公司的“專有”名詞，每一個(gè)在可口可樂(lè)公司工作過(guò)的一線業(yè)務(wù)應(yīng)該都非常熟悉。這也是可口可樂(lè)公司區(qū)別于其它一般的公司的“法寶”：幫客戶著想、幫客戶核算、幫客戶推廣生意、幫客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與取得經(jīng)驗(yàn)。

　　在煙草行業(yè)，以訂單組織貨源，可以說(shuō)，整個(gè)銷售就100%面向了市場(chǎng)，但是，我們并不能100%來(lái)按照終端的需要來(lái)組織貨源，因?yàn)樗麄儾⒉皇峭耆�的消費(fèi)者（他們隔消費(fèi)者還有一個(gè)層級(jí)，他們只賣能賺的產(chǎn)品），同時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新產(chǎn)品推廣都需要企業(yè)一些自主權(quán)。那么，建議訂單，則使企業(yè)能夠使市場(chǎng)終端的需要與企業(yè)目標(biāo)相結(jié)合，從而更好地產(chǎn)生好的業(yè)績(jī)。